一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)

1.世界在统一协调中前进，人类在统一协调中( )。

A.谈判 B.竞争

C.冲突 D.发展

2.商务谈判的目的是( )。

A.经济利益 B.社会效益

C.环境选择 D.人类发展

3.利益上的分歧和争端是形成谈判的(　　　)。

A.直接原因 B.主要原因

C.间接原因 D.次要原因

4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和( )。

A.多对多谈判 B.小组谈判

C.集体谈判 D.群组谈判

5.技术性能的规定相当于技术商品的( )

A.内在要求 B.外在表现

C.质量要求 D.核心价值

6.遇到不合理要求，一般要( )

A.极力抵制 B.极力满足

C.适当抵制 D.适当满足

7.谈判的成功是双方意志的( )。

A.体现 B.博弈

C.对比 D.转化

8.改进个人素质的基础是客观地( )。

A.评价他人 B.自我评价

C.评价对手 D.评价环境

9.互利属于经济活动中的( )。

A.制裁手段 B.道德要求

C.法律规定 D.个人权益

10.谈判情报是控制谈判过程的( )。

A.步骤 B.手段

C.元素 D.筹码

11.自愿原则是商务谈判的( )

A.前提 B.结果

C.保障 D.基础

12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( )

A.双赢合作 B.非赢即输

C.迷惑对方 D.关系营销

13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( )

A.求同存异 B.公平竞争

C.诚实守信 D.竞争协作

14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( )

A.价格让步战术 B.报价差别战术

C.抬价压价战术 D.报价起点战术

15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( )

A.最佳时间 B.最后期限

C.规定时间 D.重要时刻

1.谈判是一门高超的( )。

A.手段 B.科学

C.技巧 D.艺术

2.商务谈判讲求谈判的经济( )。

A.效益 B.效率

C.效果 D.效用

3.软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重(　　　)。

A.态度 B.礼仪

C.分歧 D.结果

4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和( )

A.信件谈判 B.传真谈判

C.书面谈判 D.网络谈判

5.技术开发费用包括( )

A.接待考察费 B.人员培训费

C.技术人员工资 D.咨询服务费

6.极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以( )

A.妥协 B.认同

C.提出 D.沟通

7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与( )

A.强化 B.连接

C.递进 D.转移

8.态度倾向于感情色彩，使一种( )

A.结构化概念 B.非逻辑概念

C.逻辑概念 D.非结构化概念

9.获得最大经济利益是人们在经济活动中的( )

A.经营成果 B.追求目标

C.财务状况 D.财务决策

10.谈判情报是谈判双方相互沟通的( )

A.障碍 B.纽带

C.基础 D.描绘

11.尼尔伦伯格把谈判称为( )

A.合作的利他主义 B.合作的利己主义

C.矛盾的利他主义 D.矛盾的利己主义

12.互惠观念谈判的第一步是( )

A.构建满足各方需要的方案 B.了解双方需要

C.谈判高效协议达成或中止 D.维护自己谈判立场

13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( )

A.留有余地 B.抛砖引玉

C.开诚布公 D.声东击西

14.让步战术的基本规则是( )

A.不做承诺 B.因人而异

C.幅度不大 D.以小还大

15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( )

A.物质准备 B.精神准备

C.生理准备 D.物资准备

1.谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的( )。

A.自然现象 B.经济现象

C.军事现象 D.社会现象

2.商务谈判的谈判核心是( )。

A.价格 B.质量

C.成本 D.产品

3.软式谈判的特征是把谈判对手视为(　　　)

A.亲人 B.朋友

C.同事 D.上帝

4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和( )

A.孤立岛谈判 B.境外谈判

C.中立地点谈判 D.境内谈判

5.“提成”主要优点是风险共担，是一种( )

A.弹性计价法 B.固定计价法

C.变动计价法 D.柔性计价法

6.问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的( )

A.需要与要求 B.欲望与愿望

C.思维与智慧 D.目标与条件

7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的( )

A.签署 B.界定

C.执行 D.协商

8.反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的( )

A.感情 B.素质

C.态度 D.观点

9.平等是互惠互利的基本( )。

A.保障 B.前提

C.要求 D.假设

10.谈判信息情报是制定谈判计划与战略的( )

A.纽带 B.依据

C.手段 D.内容

11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( )

A.撕毁协议 B.推迟谈判

C.拒签合同 D.退出谈判

12.非赢即输观念谈判的第一步是( )

A.维护自己立场 B.剥夺对方所得

C.明确自己立场 D.谈判艰难协议达成或破裂

13.处于被动地位时谈判的基本功是( )

A.先入为主 B.让对方多讲

C.迂回谈判 D.忍耐

14.让步战术中最重要的内容是( )

A.时间让步 B.价格让步

C.成本让步 D.质量让步

15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( )

A.荣誉问题 B.界域问题

C.身份问题 D.地位问题

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

16.谈判议题的顺序安排包括( )

A.先易后难 B.纵向谈判

C.先难后易 D.横向谈判

E.混合型

17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是( )

A.对主观意向的假设 B.对具体情况的假设

C.对客观存在的假设 D.对对方的假设

E.对己方的假设

18.在大型项目谈判中，主谈又可分为( )

A.营销主谈 B.服务主谈

C.技术主谈 D.商务主谈

E.销售主谈

19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括( )

A.授权与负责 B.协调与控制

C.调换与撤换 D.选拨、培养和激励

E.协调双方人员之间的谈判关系

20. 谈判开局气氛的形式有( )

A.紧张凝重的气氛 B.礼貌、尊重的气氛

C.自然轻松的气氛 D.友好合作的气氛

E.积极进取的气氛

16.谈判议程安排包括( )

A.时间安排 B.议题确定

C.议题顺序 D.通则议程与细则议程的内容

E.服务过程

17.模拟谈判的形式包括( )

A.层次分析法法 B.列表法

C.召开群众辩论会 D.进行实际排演

E.系统分析法

18.在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可以将谈判班子组织为( )。

A.台前班子 B.台上班子

C.台下班子 D.幕后班子

E.台中班子

19.高层领导对谈判过程的宏观管理包括( )

A.确定谈判的基本方针和要求 B.选取谈判的领导者

C.对谈判人员进行指导和调控 D.在关键时刻参加谈判

E.对谈判做出准确的相关记录

20. 摸底过程中，需要了解的是( )

A.自行开发 B.对方的实力

C.对方的需求与诚意 D.对方的谈判人员状况

E.对方在谈判中所必须坚持的原则

16.确定谈判时间考虑的因素有( )

A.准备的充分程度 B.人员的身体与情绪

C.谈判的紧张程度 D.议题的需要

E.对手的情况

17.对客观事物的条件假设中，环境假设方面包括( )

A.经济 B.技术

C.政治 D.时间

E.空间

18.谈判人员的性格可以粗略划分为( )

A.暴躁型 B.忧郁型

C.活泼型 D.黏液型

E.平和型

19.一个谈判的领导者应具备以下的条件是( )

A.全面的知识能力 B.较强的管理能力

C.一定的威望或权力地位 D.与对方领导人具有对应的地位

E.卓越的艺术家气质

20. 在调查对方需求与诚意过程中，我们需要尽可能广泛的了解对手的( )

A.需要 B.信誉

C.财力 D.能力

E.作风

三、填空题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)

21. 书面报价，通常是一方事先提供了较详尽的 、数据和图表。

22. 计算就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的 在哪儿及其大小。

23. 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、 、自我说服的过程。

24.需要指出的是， 的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。

25.概念是反映事物的本质和 的思维形式。

26.制造错觉是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方的 。

27.作为谈判者，心里应该清楚无论白脸还是黑脸，最终目的是为了从你身上得到他们 的东西。

28.在没有出现合适的 时，一定要耐心等下去。

29. 从服饰的样式来看，服饰大致可以分为便装和 。

30.构成外汇风险因素的前提是本币与外币的 。

21. 口头报价具有很大的 ，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。

22. 所谓看阵，也并不是光看不问，而是 。

23. 人的心理活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种 和姿势的含义往往因人而异。

24.求得最后让步要把握两方面的问题：一是让步的时间，一是让步的 。

25.判断是 的展开。

26.制造错觉的诡计有：故布疑阵、故意犯错、 。

27.谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一方，迫使 。

28.后发制人，只有掌握了对方的观点、意图及 后，进行分析，才能在合适的时候指出其谬误。

29. 宴请活动的常见形式有宴会、招待会、茶会、 。

30.汇率风险的规避方法包括：消除外汇风险、转嫁外汇风险、 。

21. 为了克服口头谈判的不足，在谈判前可以准备一份印有企业 、某些特殊各种具体数字的简表等。

22. 列表中的两张表分别是提问表和 。

23. 只有 、可靠的证据才能让对方做出让步。

24.做出最后的让步后， 必须保持坚定

25.推理、讨论是概念、判断的联系和 形式。

26.攻心夺气最常见的诡计有：恶人告状、卑词厚礼、 。

27.既成事实指采取某些对方意料之外的行动使己方处于 。

28.水到渠成是谈判者在谈判中，不急于阐述己方的观点，而是先 己方观点做出铺垫。

29. 常见的行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、 。

30.价格风险的规避方法有非固定价格、价格调整条款、 。

四、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

31.政治风险

32.完全回避风险

33.出口商品总成本

34.以柔克刚策略

35.扮疯相

31.汇率风险

32.转移风险

33.出口创汇率

34.开诚布公策略

35.奉送选择权

31.素质风险

32.风险损失的控制

33.进口商品盈亏率

34.润滑策略

35.谈判升格

五、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

36.简述说服者主要的需要特点。

37.简述经济协议担保的形式。

38.简述合同有效成立的条件

39.简述国际商务谈判的特点。

40.简述鉴证与公证的不同点.

36.简述忠实者的主要需要。

37.简述出口合同的履行环节。

38.简述签订合同易犯的错误

39.简述国际商务谈判的基本要求。

40.简述办理鉴证的程序

36.简述说服者性格中潜在的弱点。

37.简述进口合同的履行环节。

38.简述协议条款不全规定不明确的表现。

37.简述跨文化性的表现之处。

40.简述鉴证与公证的共同点。

六、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

41.试述信息沟通的必要性。

42.试述坚强思想意识的构成。

41.试述提问应注意的事项。

42.试述T型的知识结构。

41.试述陈述的技巧

42.试述谈判经验与心理素质的内容

一、单选(本大题共15小题，每小题1分，共15分)

1D 2A 3B 4C 5C 6A 7A 8B 9B 10B 11A 12B 13A 14C 15B

1.D 2.A 3.B 4. C 5.C 6. A 7.A 8.B 9.B 10.B 11.B 12.B 13.D 14.D 15.A

1.D 2.A 3.B 4.C 5.C 6.A 7.A 8.B 9.B 10.B 11.D12.C13.D14.B15.B

二、多选(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

16ACE 17CDE 18CD 19ABCDE 20BCDE

16.ABCD 17.BCD 18.BC 19.ABCD 20.BCDE

16.ABCDE 17.ABC 18.ABCD 19.ABCD 20. ABDE

三、填空题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)

21文字材料 22虚价 23相互说服 24场外交易 25内部联系

26失误 27想要 28时机 29礼服 30兑换

21. 灵活性22. 又看又问23. 习惯动作24.幅度25.概念26.装疯卖傻

27.对方让步28.底牌29. 工作餐30.获取风险收益

21. 交易重点22. 绝密要点表 23 可公开的 24.谈判人员 25.转化 26.佯装可怜27.有利地位 28.围绕 29. 吻礼 30.套期保值

四、名词解释:(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

31.政治风险：在国际商务谈判中，政治风险是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的可能的危害与损失。

32.完全回避风险，即通过放弃或者拒绝合作，停止业务活动来回避风险。

33.出口商品总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。

34.以柔克刚策略,是指对咄咄逼人的谈判对手，可暂时不做出反应，以我之静待“敌”之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，使其精疲力竭之后，再发起反攻，反弱为强。

35.在谈判中，依语言或情节表现出急、怒、狂、暴姿态以吓唬住对手，动摇其谈判决心的做法叫做扮疯相。

31.汇率风险：是指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起其价值上涨或下降的可能。

32.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险和非保险两种方式。

33.出口创汇率是指加工后产品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。

34.开诚布公策略是指谈判人员在谈判过程中以诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方的要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。

35.奉送选择权,这是一种让对手任意挑选自己给出二个以上的解决方案中的一个，自己不会返回的做法。

31.素质风险：是指在开展国际商务活动中，参与者的素质不佳会给谈判造成不必要的损失的可能性。

32.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，通过降低损失发生的严重性来应对风险。

33.进口商品盈亏率是指进口商品的国内纯收入与进口成本(折合为人民币成本)之比。

34.润滑策略

谈判人员在相互交往过程中，经常会相互馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。

35.谈判升格

当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法叫谈判升格。

五、简答题 (本大题共5小题，每小题6分，共30分)

36.简述说服者主要的需要特点。

(1)追求好名声;

(2)追求显现个人能力的货币报酬;

(3)渴望自己得到社会公认;

(4)创造良好的人际环境;

(5)着眼于战略问题，不拘小节。

37.简述经济协议担保的形式。

(1)保证人;

(2)定金;

(3)留置权;

(4)违约金;

(5)抵押。

38.简述合同有效成立的条件

(1)当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议;

(2)当事人必须具有订立合同的行为能力;

(3)合同必须有对价和合法的约因;

(4)合同的标的和内容必须合法。

(5)合同的形式必须符合法律规定的要求。

39.简述国际商务谈判的特点。

(1)国际性;

(2)跨文化性;

(3)复杂性;

(4)政策性;

(5)风险性。

40.简述鉴证与公证的不同点

(1)监督的性质不同;

(2)监督作用的范围不同;

(3)纠纷处理的程序不同;

36.简述忠实者的主要需要。

(1)必须维持现状，需要工作的安全感;

(2)墨守成规，反对变革;

(3)要求持久的赏识和认可;

(4)适应变化需要很长的时间;

(5)能力有限，只能做执行性的工作。

37.简述出口合同的履行环节。

(1)备货;

(2)催证、审证和改证;

(3)租船、订舱和装运;

(4)制单结汇。

38.简述签订合同易犯的错误

(1)协议条款不全，规定不明确;

(2)签订协议的主体不明确或不合法;

(3)合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确;

(4)草率签订、任意中止协议。

39.国际商务谈判的基本要求。

(1)树立正确的国际商务谈判意识;

(2)做好国际商务谈判的准备工作;

(3)正确认识和对待文化差异;

(4)熟悉国家政策、国际公约和国际惯例。

(5)具备良好的外语技能。

40.简述办理鉴证的程序

(1)提出鉴证申请;

(2)向鉴证机关提交证明材料;

(3)鉴证机关对谈判协议进行审查鉴证;

36.简述说服者性格中潜在的弱点。

(1)对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究;

(2)不能长时间专注于单一具体工作，希望考虑大问题;

(3)不适应冲突气氛;

(4)对进攻和粗暴的态度一般是回避的;

(5)不喜欢单独工作。

37.简述进口合同的履行环节。

大致可归纳为以下四个方面：

(1)开立信用证;

(2)派船接运货物和投保货运险;

(3)审单核付汇;

(4)报关、验收和 拨交货物。

(5)进口索赔。

38.简述协议条款不全规定不明确的表现

(1)协议条款缺乏质量要求和标准、协议缺少价款的规定;

(2)交货期不明确、协议的验收方法、地点不清楚;

(3)合同的结算办法不明确;

(4)协议条款用词含糊、模棱两可;

(5)协议一楼签约地。

39.简述跨文化性的表现之处。

(1)历史传统;

(2)政治制度;

(3)经济状况;

(4)文化背景;

(5)风俗习惯。

40.简述鉴证与公证的共同点

(1)鉴证与公证的作用相同;

(2)鉴证与公证的目的相同;

(3)鉴证与公证的申请原则相同;

(4)鉴证与公证的审查内容相同;

六、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

41.试述信息沟通的必要性

(1)信息沟通是商务谈判开局的前提和基础。

商务谈判的双方无论是进行货物买卖，还是技术引进，都不可避免地需要就双方所共同关心并希望解决的问题进行磋商。 谈判的一方在确定了己方的主题并选择好谈判对象后，向对方发出信息;当对方反馈信息后，双方即正式开始谈判。如果没有信息的沟通，双方是不可能举行谈判的。

(2)信息沟通是商务谈判顺利进行的保证

无论在商务谈判的开始阶段，还是磋商阶段，要使谈判顺利的进行，信息沟通是必不可少的。尤其是当双方在一些焦点问题，如质量、价格等方面互不相让，并由此而陷入僵局时，信息沟通则有助于谈判的顺利进行。

(3)信息沟通是圆满结束谈判的必要条件

当谈判前景渐趋明朗，即将进人签约阶段时，信息的交流便更为重要。只有进行了充分的信息交流，双方才能就各种具体的条件达成统一，从而圆满地完成最后的签约。

42.试述坚强思想意识的构成。

(1)政治思想素质。 忠于祖国，坚决维护国家主权，坚决维护民族尊严;分清内外，严守国家机密，严格执行保密规定;在经济活动中严格按照方针政策办事，正确处理好国家、企业和个人三者利益关系。

(2)信誉意识。 把信誉看作是商务活动的生命线，高度重视并维护企业良好形象;反对背信弃义谋取企业利益的做法。

(3)合作意识。 自觉地将真诚的合作看作一切谈判的基础，以互惠互利作为谈判原则;善于借助一切可借助的力量实现自身利益，善于将竞争与合作有机统一起来。

(4)团队意识。 谈判者具备对企业的认同感、归属感和荣誉感，谈判组织成员之间具备向心力、凝聚力，团结一致、齐心协力。

(5)效率意识。 谈判者试时间为金钱、效益为生命，以只争朝夕的精神，力争花最少的时间和精力取得最好的谈判结果。

41.试述提问应注意的事项

(1)预先准备好你的问题，不要提出有敌意的问题。

( 2 )注意提问的时机，不要随便发问。 在谈判刚开始或者是初次接触的谈判对手，要先取得对方的同意再提问。当要提出一些敏感性问题时，最好说明提问的理由，以免造成麻烦和窘境。

( 3 ) 提问一般由一般性问题入手再转向特定的问题，并且在谈判过程中应根据前面问题的答复构造问句，保持问题的连贯。

( 4 )在谈判中应保持良好而稳定的心情，要有勇气提自己想提的问题，要有耐心和毅力追问不完整的答案。

( 5 )提问的语宜。在问题提出后语言要清楚准确，语气应避免使用威胁性、讽刺性或盘问式的问句，语速要适当，根据情况给对方足够的思考时间。

( 6 )提问要考虑对方的特点。 对方坦率耿直，提问就要简洁;对方爱挑剔、善于抬杠，提问就要周密;对方羞涩，提问就要含蓄泼，提问可诙谐。对方急躁，提问就要委婉;对方严肃，提问要认真;对方活泼,提问可诙谐。

42.试述T型的知识结构

1.从横向方面应具备的知识

(1)国家有关经济和金融的政策。

(2)一般“产品”的技术要求和质量标准。

(3)文学及逻辑知识。

(4)一般社会知识和公共关系知识。

2.从纵向方面应具备的知识

(1)熟悉《合同法》、《民法通则》及有关法律、法规。

(2)熟悉“产品”的特点和变化范围。

(3)熟悉企业的生产能力和成本核算。

(4)懂得谈判心理学和行为科学。

(5)有较丰富的经验和应变能力。

41.试述陈述的技巧

陈述是一种不受对方提出问题的方向和范围限制，主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 恰当的陈述，对于双方信息有效传递，其作用是不言而喻的。通常在陈述中应该遵循以下原则：

(1)用语准确、明白。 谈判人员无论提供书面资料，还是回答询问都要力求表述准确。倘若不甚了解，应推迟答复，或者实事求是讲明，切莫信口开河。在运用专业术语时，应因人而异、适当采用。

(2)主题应明确，语言要婉转。 在陈述过程中，不要随便发表与主题无关的意见，最好能就所谈问题进行表述，不要东拉西扯，不着边际。此外，遣词造句要审慎斟酌，措辞得当。在谈活中，语言所带有的感情色彩将直接影响你陈述的效果，不能太突兀，使对方难以接受。

(3)提出的数值要准确。 谈判人员应避免使用含混的数字。一旦涉及如价格、赔偿、日期和利率等的具体数字时，应提出一个确切的具体值，或者不要急于表态。

(4)重视会议结束时的发言。谈判人员应注意，不要以否定性话语结束谈判。

(5)陈述过程中如果发现错误要及时纠正，以免造成理解上的误会，进而给双方带来损失。

(6)有时候陈述内容的重复也是必要的。

42.试述谈判经验与心理素质的内容

1.谈判经验

(1)对市场形势的分析判断经验。 有经验的谈判者总是密切地注视着有关商品或服务的市场形势，能够从微弱的信息中见微知著，对可能发生的市场变化趋势作出正确的分析判断，从而应用于商务谈判的实际。

(2)对谈判对手的分析判断经验。 有经验的谈判者通过会上会下的接触，透过各种现象包括对手运用的夸大、假象、声东击西等手法，能迅速准确地分析其经营规模、资金情况、购销形势、管理水平和信誉状况。

2.心理素质

(1)自信心。 自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量。

(2)耐心和毅力。 耐心、毅力是一谈判人员应具备的素质。有时谈判是一项马拉松式的工作，在长时间的谈判中始终如一地保持镇静、信心和机敏不是一件容易的事情。

(3)创造性和灵活性。 一个好的谈判者不仅要能经得起各种挫折的考验，不受感情波动的支配;而且要始终表现出理智和优雅的风度，富有创造力和灵活性。