简答题

1.文化市场营销的功能和作用

答：功能：1.发现和了解消费者需求的功能;2.指导文化经营单位决策的功能;3.开拓市场的功能;4.满足消费者需求的功能 作用：一方面是对文化经营单位发展的作用。 另一方面是对整个社会经济发展的作用。

2.不同年龄消费群的消费心理有何差异

答：1.青少年消费群体—独立性强;购买行为倾向性开始确立，购买行为趋于稳定;消费观念开始受社会群体的影响;2.中年消费群体—理智性强，冲动性小。计划性强，盲目性小，注重传统，创新性小;3.老年消费群体—消费习惯稳定，消费行为稳定。商品追求实用性，消费追求便利，要求得到良好的售后服务，对情感需求很大，有较强的补偿性消费心理。

3.文化产品的促销手段有哪些?

答：1.人员推销：是指企业派出推销人员亲自向消费者对产品进行介绍、推广、宣传以促进产品销售的方式;2.广告：通过一定的媒介向广大消费者传达产品信息最终促进销售方式;3.公共关系：企业为了树立和维护良好的形象而进行的长期的、有计划的各种活动的总称;4.营业推广：企业以刺激消费者购买和提高经销商的经营效率为目的，采取非常规的、非经常性的不同于人员推销、广告和公共关系的一种促销手段，包括陈列、展览、表演、赠物等方式;

4.目标市场定位的方法?

答：1.建立市场结构图;2.在市场结构图上大致描绘出竞争状况;3.初步确定定位方案;4.修正定位方案和再定位

5.怎样识别文化市场竞争者?

答：1.以行业竞争观念来识别竞争者;2.以市场竞争观念来识别竞争者;

6.简述中间商的特点。

答：1.中间商并非受雇于文化产品生产者，而是一个独立的经营者;2.中间商经常以顾客的采购代理人为主，而以供应商的销售代理人为辅，对任何有销路的文化产品都有兴趣经营;3.中间商试图把所有文化产品组成产品组合出售;4.中间商一般不愿保留某些品牌的销售信息，以及反馈消费者对文化产品的使用意见。

7.文化市场营销调研的主要内容

答：1.文化市场需求调研;2.文化市场生产与供应调研;3.文化产品销售状况调研;4.文化市场竞争状况调研;5.市场宏观环境调研

8.简述新文化产品开发的程序

答：1.一种新的文化产品的开发一般要经历产生创意、创意筛选、概念发展与测试、制定营销战略计划、效益分析、新产品开发、市场营销和商品性投放八个阶段

9.简答设计文化市场营销组织的原则

答：1.目标性原则;2.灵活性原则;3.统一性与协调性原则;4.管理幅度原则;5.专业化原则;6.责权统一原则;7.效能原则

10.文化市场营销信息系统管理内容

答：一、营销管理信息(a备份营销信息b防止营销信息被窃c计算机病毒d因特尔漏洞)

二、系统设备管理(a系统管理a1硬件管理a2软件管理a3互操作性管理 b操作管理b1计算机操作管理b2应用管理c故障恢复管理)

三、营销信息系统管理制度(管理职能分解、制定操作规程和管理制度监督管理)

11.如何有效的进行战略联盟

答：1.战略联盟必须基于双方利益 2.建立适合的组织机构 3.保护联盟各方的技术资产 4.对战略联盟进行有效的协调管理 5.发展多方位的联盟合作关系

12.文化品牌扩展战略的内容

答：1.产品线扩展战略 2.品牌延伸战略 3.多品牌战略 4.新品牌战略 5.合作品牌战略

13. 简述文化市场的主要功能

答：(1)实现商品流通功能(2)平衡供求关系功能(3)调节资源配置功能(4)促进知识转化功能(5)提供社交服务功能。

14. 简述文化企业目标市场选择模式

答：(1)单一市场集中模式(2)市场专业化模式(3)产品专业化模式(4)选择性集中模式(5)整体市场覆盖模式。

15. 关系营销与交易营销及其区别是什么?

答：交易营销是指完成与文化产品消费者的交换为目的的营销活动，它是传统市场营销理论的核心所在。关系营销则把文化企业关系的建立扩展到文化市场活动的所有涉及者及企业内部组织。其区别表现在：(1)交易营销强调创造消费者，但对保持消费者不太重视，而关系营销则更加重视消费者。(2)交易导向的消费者观念可能考虑销售额价值和一次销售的毛利，而关系导向的消费者观念则考虑与消费者保持长期关系所带来的收益与贡献。

16. 文化产品价格规划的基本策略有哪些?

答：(1)盈亏损益定价策略(2)预期价值定价策略(3)差异需求定价策略(4)竞争比照定价策略

17. 简述一般产业与文化产业之间的主要区别?

答：(1)从生产环节看，一般产业生产的核心是考虑原材料与能源问题，而文化产业生产的核心是精神性文化资源，依赖于文化生产者个性化的创意。

(2)从制造环节看，一般产业的产品制造成本与价格基本一致，而文化产业的制造成本与价格具有相对分离特征。

(3)从销售环节看，一般产业生产出来的最终产品，必须建立一定的销售网络，消费者可以因此获得产品的使用权，而文化产业的产品显示出通过数字技术的不断提高和成熟，几乎网络化完成所有程序。

(4)从消费环节看，一般产业产品消费主要考虑的是经济效益，而文化产品则更多强调即时性或快餐式消费。

18. 关系营销所具有的特征是什么?

答：1)最佳消费者对文化产品或服务有着高水平的需求，他们对企业所提供的内容当成工作或生活中的一个基本要素。(2)最佳消费者对文化产品有着独一无二的价值需求。

(3)最佳消费者对文化产品有着经常性的需求，他们不是一次性消费者(4)最佳文化产品消费者是对别人“有影响力的人”，他们的影响力是企业对市场扩散的最好推进器和润滑剂。

19. 怎样理解文化产品消费者满意与忠诚之间的关系?

答：1)由于受到市场竞争结构影响，满意与忠诚之间是相关关系，而不是强相关关系。

(2)为消费者提供优质服务，并不意味着一定为消费者提供额外的或附加的服务。

(3)对于服务者来说，一次优质服务并不能说明什么，重要的是要与顾客建立长期互动的关系。

(4)提高消费者的满意与忠诚不是所有的消费者，而只是采取有针对性的策略。

20. 营销策划必须遵循的原则是什么?

答：(1)必须以全面信息为依据(2)必须以科学技术为手段(3)必须以专家咨询为骨干。

21. 试述文化市场调查的四个层次

答：探索性研究，也称非正式调查，常使用文献查找、案例分析或经验分析等方法。描述性研究，对已经明确的目标问题进行分析、审核、记录、整理和汇总，作出官方、深入而准确的描述，因果性研究，回答面对现实市场环境而出现的“为什么”的问题。预测性研究，是指在理清研究对象的状况和变量之间关系的基础上，运用相关预测理论和方法，对决策者关心的变量的变化趋势和未来可能水平作出估计和测算的研究过程和方法。，这四个层次是互为因果，递进的关系

22. 简述文化市场定位的结构与主要原则

答：文化市场定位由文化产品定位、文化品牌定位和文化企业定位三个层次构成。

结构：文化产品定位，是将某种文化产品的优势利益信息传送给目标人群，使文化消费者一旦产生同类需求就会联想起该类产品。文化品牌定位，对文化产品定位的形象化描述，用以识别文化产品的经营者。文化形象定位，是文化企业集团组织整体在公众心目中的形象定位。文化市场定位由文化产品定位、文化品牌定位和文化企业定位三个层次构成，定位的过程也是多维结构化的过程。这三个层次是相互关联的层次结构，相互制约、相互支撑、互动互进，构成了文化市场定位的整体结构。

原则：差异性原则，文化市场定位的目标指向是文化产品目标在消费人群的心理预期结构坐标，最终目的是要在人们文化产品消费选择序列结构中占据不可替代的位置。利益导向原则。为目标人群提供不同的利益，或者是心理利益，或者是功能利益，或者是两者的联合。随动原则，跟随目标消费者价值结构的变化而变化，给对方提供不同需求层次和阶段 的利益，为对方创造真正的价值与利益

23. 如何实现文化产品市场扩散通路的关系管理?

答：通路网络一般承担三项任务，即运输、库存管理、顾客接触。所谓文化市场扩散通路网络关系管理，其实质是减少关系结构中的冲突成分，增强利于合作的力量，把文化产品入市过程中的摩擦力降到最小，并且使文化企业得到最为及时的市场需求动向信息，内容;选择好的通路成员，因为其声望较高，产品扩散的阻力少，潜在的利润较大，通路所承担的风险较小，激励好的通路成员，第一，采取正面奖励措施，第二，给通路成员提供所需的合作策略;第三，共同制定产品的市场推广计划。化解通路冲突，首先为通路确定共同目标，其次可以考虑参与性管理的方法;另外，为了赢得通路成员的上层管理者的支持以减少冲突，还可以采取合作的方式

24. 营销策划应遵循哪些基本原则?

答：多数成功的营销策划并不是完全靠拍脑袋想出来的，也不是一种偶然的巧合，而是某些客观规律的体现，是在现代科学原理指导下的产物。

以全面信息为依据，要求统共建立广泛的信息网络，尽可能全面地吸收同决策与决策有关的各种资料，以增加决策与策划的准确性，而减少其盲目性和风险度，以科学技术为手段，尽可能利用现代高科技手段来辅助营销的决策与策划，以充分提高其效果和准确性，以专家咨询为骨干，尽可能利用个方面的专家参与，或者委托专业咨询机构进行营销策划，从而使经营者能集思广益，能对各种不同的营销策划方案进行评估和选择，保证营销策划的做优化